Российская Информационная Сеть
English   Контакты
Политика  Общество  Экономика  Деловые  Наука  Hi-Tech  Культура  Шоу-бизнес  Спорт  Происшествия  Криминал  Скандалы  Пикантные  Зарубежные  ИноСМИ
ТОП-дайджест  Хроника  Эксклюзив  Фоторепортажи  Личное мнение  Погода  Комментарии  Поиск  RSS  Интернет-радио  
 Топ 20 сегодня Топ 20 сегодня 
Обнаружена наиболее привлекательная и сексуальная форма лицаОбнаружена наиболее привлекательная и сексуальная форма лица
далее топ дня...
 Фотожурнал: фото-топ за месяц, галерея всех фото Фотожурнал 
 Новости партнеров
 Топ новости разделов сегодня Топ новости разделов 
Северная Корея предпримет "сверхжёсткие контрмеры" в отношении СШАСеверная Корея предпримет "сверхжёсткие контрмеры" в отношении США
Правительство поддержало производителей часов, микроволновок и ввоз самолётовПравительство поддержало производителей часов, микроволновок и ввоз самолётов...
Путин неожиданно посетил офис ЯндексаПутин неожиданно посетил офис Яндекса
Сотовые операторы отказываются от GSM сетейСотовые операторы отказываются от GSM сетей
Насколько безопасна идентификация по лицу в iPhone X?Насколько безопасна идентификация по лицу в iPhone X?
В Домодедово едва не потерпел крушение самолет 426 пассажирамиВ Домодедово едва не потерпел крушение самолет 426 пассажирами
Предполагаемый убийца пауэрлифтера сдался спецслужбамПредполагаемый убийца пауэрлифтера сдался спецслужбам
Речь Трампа в ООН назвали "лаем собаки"Речь Трампа в ООН назвали "лаем собаки"
Обнаружена наиболее привлекательная и сексуальная форма лицаОбнаружена наиболее привлекательная и сексуальная форма лица
Валерий Леонтьев рассказал о завершении карьерыВалерий Леонтьев рассказал о завершении карьеры
далее...
 Личное мнение Личное мнение 

 Новости о знаменитостях Знаменитости 
Лимузин Ельцина выставлен на продажу

Новость: 25 августа 09:35: Новый пляжный хитНовый пляжный хит


 Заплатим за ваше мнение!
Получайте до 1,5 долларов за каждую заполненную анкету!



 Деловые новости Деловые новости 
Страница 1 из 29 сентября, 15:43

Система откатов в России работает безотказно

Деловые новости: Система откатов в России работает безотказно
Слово "откат" стало привычным синонимом "взятки". А она, как известно, развращает чиновников и бизнесменов, привыкающих решать все проблемы при помощи конверта с деньгами, и подрывает здоровье не только экономического организма, но и государства в целом.

Поэтому в любой стране откат считается чрезвычайно серьезным уголовным преступлением, и наша страна тут не исключение. Однако в сегодняшней России откат играет и другие роли, подчас самые неожиданные.

Обычай делового оборота

"Пчелка и та взятку берет!" -- эта фраза может служить девизом многих российских закупщиков и госчиновников. И то и дело миллионы россиян, прильнув к телеэкранам и мониторам компьютеров, с затаенной радостью в сердце ("Попались, голубчики!") узнают подробности очередного скандала, связанного с коммерческим подкупом и взяточничеством при закупках.

Закупка льготных лекарств Фондом обязательного медицинского страхования, закупка Пенсионным фондом компьютерной техники, коррупционный скандал в Агентстве по страхованию вкладов, расследование причин сотрудничества Министерства информационных технологий и связи с компанией Siemens... Впрочем, возможность наблюдать за развитием откатных скандалов есть и у жителей других стран.

Недавно в коррупционном скандале оказались замешаны топ-менеджеры сети магазинов IKEA. Их обвинили в получении миллионных взяток от строительных компаний, которым эти менеджеры устраивали подряды на строительство торговых комплексов в Германии. А менеджеров германского подразделения Philips недавно заподозрили в подкупе сотрудников розничных сетей.

Виктория Осипова, финансовый директор компании "Авантель Клаб Истра": Откаты являются проблемой для собственников и руководителей коммерческих организаций. Получение отката снабженцем приводит к тому, что закупка товара или сырья идет не на самых выгодных для компании-покупателя условиях, что приводит к росту себестоимости и в конечном итоге к снижению рентабельности бизнеса.

Принято считать, что откаты являются нормой для государственных структур и естественных монополий, где многие чиновники давно научились "пилить" бюджетные деньги, несмотря на тендеры и системы электронных торгов.

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант, автор книги "О.Т.К.АТ.-- Особая Техника Клиентской АТтракции": Вспоминается притча. Японский чиновник едет в Китай, встречается с китайским чиновником и видит, что у него большой красивый дом, хотя получает он меньше японца.

"Как это так? Зарплата у вас небольшая, а такой дом". Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит: "Дорогу видите? Мне с нее 25% пошло". Затем японский чиновник едет в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и все повторяется. Только африканский чиновник получает еще меньше китайского, однако у него дом гораздо шикарнее.

Японец спрашивает: "Как это так?" Африканский чиновник подводит японца к окну и говорит: "Дорогу видите?" "Нет там никакой дороги".-- "Потому и нет, что мне с нее 100% досталось". Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, с африканским -- закупок для госсектора.

Роман Бодряков, генеральный директор ООО "РОМБ Консалтинг" (консалтинг в сфере управления закупками): В 2006 году наша компания провела опрос руководителей 120 торговых компаний. На вопрос "Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?" 78% опрошенных руководителей ответили утвердительно. При этом они сослались на то, что платят откаты в связи со сложившимися правилами работы на рынке. То есть получается, что для многих откат -- обычай делового оборота, без которого обходится редкая сделка.

Откаты по закону и по жизни

Понятие "откат" вошло в русский язык сравнительно недавно, заменив такие понятия, как "взятка" и "коммерческий подкуп".

Действительно, анализ показывает, что все существующие определения отката есть перевод с юридического на русский язык статей 204-й (коммерческий подкуп) и 290-й (получение взятки) Уголовного кодекса Российской Федерации. Под коммерческим подкупом понимается "незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением".

Антон Ходарев, финансовый директор УК "Сапсан": Важный момент, на который стоит обратить внимание,-- в раскрытии факта передачи отката должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая должна проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. На практике это происходит крайне редко -- ну не заинтересованы представители коммерческих организаций подставлять друг друга! Этим объясняется практически полная латентность (скрытость) данного преступления.

Подавляющее число дел (из мизерного количества выявленных и дошедших до суда) по факту "откатинга" разваливается в суде. Дело в том, что главной практической проблемой применения ст. 204 УК РФ, как и в случае со взяткой, является доказуемость состава преступления. То есть доказать в суде наличие связи между получением денег (имущественных благ) и принятым решением в интересах дающего всегда крайне проблематично.

Роман Бодряков: В одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело, привлекли к ответственности и менеджера по продажам компании-контрагента. Дело, конечно же, до суда не дошло, но показательными стали последующие события. В течение двух месяцев больше половины закупщиков уволилось по собственному желанию, но зато стоимость закупаемой продукции снизилась в среднем на 7%.

Впрочем, как известно, при неукоснительном применении законов, регулирующих хозяйственную жизнь страны, чиновники могли бы эту жизнь совершенно затормозить, оставаясь на почве законности. Так что в России откат сплошь и рядом выступает в "конституционной" роли. Откаты позволяют внедрять новые технологии, в кратчайшие сроки получать согласования по бизнес-проектам, которые при обычной процедуре рассмотрения затянулись бы на годы.

Все чаще на различных рынках появляются примеры так называемого обеления откатов. "Обеление" обычно происходит под видом проведения маркетинговых акций, в ходе которых закупщики, выполнившие требования поставщика (определенный объем закупки, закупка всей ассортиментной линейки и т. д.), получают персональные бонусы в виде подарков.

Так, например, компания Microsoft в 2006 году предлагала системным администраторам "поощрительную программу для сотрудников, которые прилагают усилия к лицензированию используемых в их компании продуктов Microsoft".

Сначала системные администраторы ряда потенциально интересных для Microsoft компаний получили неожиданное предложение. В письме, адресованном лично сисадмину, его приглашали принять участие в упомянутой "поощрительной программе". В письме и на специальном закрытом сайте приводилась и подробная схема премирования, которая заключалась в следующем: если компания закупит лицензионное ПО на $2500, то способствовавший этому сотрудник организации получит 150 у. е.

Правда, единовременно он мог получить не более 1000 у. е. И речь, конечно, шла не о наличных: сисадмину предполагалось выдать пластиковую карту сети "Мир" на сумму, эквивалентную полученному бонусу. Примечательно также, что руководители большинства компаний так и не узнали о том, что Microsoft выдает персональные бонусы их сотрудникам.

Так что же предлагала компания Microsoft сисадминам -- откат или участие в маркетинговой акции? С обывательской точки зрения -- откат. С юридической -- нет.

Дашь грош -- будешь хорош
Самый животрепещущий вопрос -- как поднять эту щекотливую тему в разговоре, что говорить, какие фразы использовать, когда предлагаешь откат. Тема-то щекотливая...

Дмитрий Ткаченко: Прежде чем стать независимым бизнес-тренером, я работал начальником отдела продаж в компании, занимающейся поставками спецодежды промышленным предприятиям. Все сделки по крупным предприятиям проходили с использованием схем "личного бонусирования". Там и был наработан опыт, легший в основу авторского тренинга "О.Т.К.АТ.-- Особая Техника Клиентской АТтракции" и одноименной книги.

Самым важным навыком, которому научили меня и которому учу я, является умение вести разговор сразу на двух уровнях -- таким образом, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение "белой" стороны сделки, и как предложение отката. Например, в начале беседы очень хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: "Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании", "Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию", "Возможна скидка в любой удобной для вас форме".

Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение "вы" может пониматься двояко: "вы" как человек, "вы" как организация. В ходе общения с оппонентом "вы" следует слегка интонационно выделять -- полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть скрытый смысл.

Второй важнейший навык при работе с откатами -- нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов. Если в ответ на вашу фразу вроде "Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества.

Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы" вы услышите: "У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности", вывод только один -- кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь -- продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз.

Андрей Титов, генеральный директор компании "Новотех": Я был на тренинге по откатам у Дмитрия Ткаченко. Одной из многих фишек, полученных там и применяющихся в работе, был полушутливый вопрос к закупщику: "Вы коньяк в каком виде предпочитаете -- в жидком или бумажном?" Само собой, этот вопрос надо предварить разговором "о птичках" или фразой вроде "Мне вчера шутку рассказали". Работает как часы!

Алексей Завьялов, бывший сотрудник фармацевтической компании: Интересную практику "подсаживания" на откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок западные фармацевтические компании. Сначала на какой-либо праздник (Новый год, 8 Марта, День медицинского работника и т. д.) дарился небольшой, но достаточно ценный подарок. Затем подарки начинали приноситься "просто так" -- раз в квартал или после крупных закупок. При этом стоимость их возрастала.

Страницы:  1  2  >> 
[Читать все комментарии] [Напечатать новость]
http://www.kommersant.ru
  Комментарии к новости 
[Добавить комментарий]

Комментариев к этой новости пока нет. Добавьте первым свой комментарий!
[Добавить комментарий]
 Хроника новостей: Деловые новости Хроника новостей 
Россиян ожидает очередное повышение цен на бензин

18 сентября 09:01
АвтоВАЗ начал выпускать две новых модели автомобиля LADA Веста

11 сентября 16:49
Компания Uber выбрала нового исполнительного директора

28 августа 16:54
Qantas бросила вызов Boeing и Airbus

25 августа 10:31
Вице-председатель Samsung может сесть в тюрьму на 12 лет

24 августа 16:44
Первый интернет-суд появился в Китае

18 августа 15:09
Слухи о закрытии передачи «Давай поженимся»

18 августа 14:54
Путин поручил разобраться с системой ценообразования на авиабилеты

16 августа 14:06
РИА-Новости снова в лидерах

14 августа 15:41
SpaceX теперь оценивается в $21 млрд

28 июля 16:53
Coca-Cola больше не будет выпускать напиток Coke Zero

27 июля 12:16
Foxconn инвестирует $10 млрд в штат Висконсин

27 июля 10:38
Microsoft переживает серьезную реорганизацию

7 июля 16:13
Сбой рыночных данных обрушил цены на акции Amazon

4 июля 16:52
Британия решила отложить покупку Sky Рупертом Мердоком

29 июня 15:30
Европейская комиссия оштрафовала Google на 2,4 млрд евро

27 июня 14:48
Основатель Uber Трэвис Каланик ушел в отставку

21 июня 13:44
Google теряет рекламодателей из-за экстремистского видео

9 июня 10:47
Почти 10 тыс подержанных иномарок застряли в Приморье

31 мая 15:35
Последний кризис Трампа "уронил" доллар

17 мая 13:41
Galaxy S8 покорил Южную Корею

20 апреля 12:43
Китай просит Apple "ужесточить контроль" над приложениями в App Store

20 апреля 11:39
Apple намерена начать производство iPhone в Индии

3 февраля 12:23
Ikea будет продавать ковры, сделанные сирийскими беженцами

1 февраля 13:32
Дефицит бензина в Магадане вызван поломкой танкера

23 января 14:18
На дорогах России в скором времени появятся беспилотные грузовики

23 января 11:30
Facebook запустит систему выявления фейковых новостей в Германии

16 января 13:34
Прокуратура выдала ордер на арест наследника Samsung

16 января 10:34
Toyota отзывает автомобили из-за смертельно опасных подушек безопасности

13 января 13:42
Компания Nintendo выпустила новую игровую консоль

13 января 11:55
 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15  16  17  18  19  20  21  22  23  24  25 >> 475
 Главная новость дня Главная новость дня 
Путин неожиданно посетил офис Яндекса Путин неожиданно посетил офис Яндекса
 
 Эксклюзив Эксклюзив 
Пора ли продавать акции Apple? Пора ли продавать акции Apple?
 
  Топ новостей Опросы 
 Фоторепортажи: новости с подборкой фотографий Фоторепортажи 
Катя Жужа покидает Сейшельские острова
Юлия Началова страдает от прогрессирующей подагры (фото)
68-летняя Пугачева показала свои морщины (фото)
Вуди Харрельсон бросил курить траву
Пугачевой стало плохо на международном фестивале Жара
 Новости партнеров
 Новости дня Новости дня 
 
Новость: Путин неожиданно посетил офис ЯндексаПутин неожиданно посетил офис Яндекса
 
Новость: В Домодедово едва не потерпел крушение самолет 426 пассажирамиВ Домодедово едва не потерпел крушение самолет 426 пассажирами
 
Новость: Валерий Леонтьев рассказал о завершении карьерыВалерий Леонтьев рассказал о завершении карьеры
 
Новость: Северная Корея предпримет "сверхжёсткие контрмеры" в отношении СШАСеверная Корея предпримет "сверхжёсткие контрмеры" в отношении США
 
Новость: Неизвестные продолжают испытывать выдержку россиянНеизвестные продолжают испытывать выдержку россиян
 
Новость: Правительство поддержало производителей часов, микроволновок и ввоз самолётовПравительство поддержало производителей часов, микроволновок и ввоз самолётов
 
  Copyright © RIN 2000-
* Обратная связь
Контактная информация  
Политика  Общество  Экономика  Деловые  Наука  Hi-Tech  Культура  Шоу-бизнес  Спорт  Происшествия  Криминал  Скандалы  Пикантные  Зарубежные  ИноСМИ